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潤滑油營銷渠道模式的關鍵因素到底是什麽?

2016-12-22 13:55

實際的潤滑油營銷渠道模式是非常複雜的,但萬變不離其宗,不外乎跟渠道層次和渠道寬度有關:

  1、渠道層次:從廠商到終端客戶經過的層級,分為零級、一級、二級

  零級渠道:企業直接將產品,銷售給終端客戶(其中包括企業自設辦事處和分公司)。

  一級渠道:企業將產品銷售給經銷商或集成商,經銷商或集成商再將產品銷售給終端客戶。

  二級渠道:企業選擇全省或全國代理,由總經銷商向下發展區域分銷商,然後銷售給終端客戶。

  2、渠道寬度:同一層級中間商數量,分為獨家、選擇和密集三種:

  密集分銷:盡可能多地利用經銷商銷售產品。

  選擇分銷:一家以上,但又不是讓所有願意經銷的經銷商都來銷售產品。

  獨家分銷:在某一地區僅利用一家經銷商來銷售產品

  3、各種潤滑油營銷渠道模式優點和劣勢

  沒有十全十美的潤滑油營銷渠道模式,企業一定要在實現最大銷售,最少成本和渠道有效控製性幾方麵進行平衡,設計出最合適本企業的潤滑油營銷渠道模式。

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  實際上,潤滑油營銷渠道模式受到以下六個因素的影響:

  1、客戶:

  (1)訂貨頻率高,宜采用長渠道,訂貨頻率低,宜采用短渠道。

  (2)技術服務要求,低宜采用長渠道,技術服務要求高,宜采用短渠道。

  2、產品

  (1)產品結構簡單,宜采用長渠道,產品技術複雜,宜采用短渠道。

  (2)產品重量輕,宜采用長渠道,產品重量重,宜采用短渠道。

  (3)有些產品無法直接銷售

  3、廠商

  (1)廠商進入市場時間短,宜采用獨家分銷,進入時間長,宜采用選擇分銷。企業剛進入新的市場,對市場情況不了解,銷售力量也很弱,還沒有能力控製下線渠道,獨家總代理也許是最好的選擇。

  (2)廠商實力弱,宜采用獨家分銷,實力強,宜采用選擇分銷。企業的品牌、影響力、資金實力、管理渠道的能力將直接影響渠道的設計。比如大廠家找小經銷商找多家;而小廠家找大經銷商隻找一家就是這個道理。

  4、經銷商

  (1)經銷商實力強,宜采用獨家分銷,實力弱,宜采用選擇分銷。許多廠家設立分公司辦事處,固然有渠道下沉和控製市場的目的,但也和在當地找不到實力強能挑起大任的總代理有關,最後隻好越趄代麅自己幹總代理的角色。

  (2)經銷商願望。許多廠商不能夠吸引中間商,隻好采取直銷的方式,所謂“倒著做渠道”,通過反向拉動渠道。先做直銷逐漸提高影響力,吸引經銷商加盟,最後改為采取分銷的模式。

  5、競爭對手的潤滑油營銷渠道模式

  有兩種潤滑油營銷渠道模式一種是跟隨競爭者策略,另一種是回避競爭者策略。前者是複製競爭對手的潤滑油營銷渠道模式;後者避開其鋒忙,反其道而行之,采用完全不同的潤滑油營銷渠道模式。

  6、環境

  一般來說,經濟越發達地區,分銷密度也越高,但潤滑油營銷渠道模式除了和當地的經濟是否發達有關外,還必須考慮行業的特點和集中度。